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券商大设网点是噩梦还是美梦

2018-02-03 05:16:52

券商大设点是噩梦还是美梦

对于券商经纪业务而言,当下最重要的事情之一莫过于大设分支机构,包括A型、B型、C型营业部和经纪业务分公司。其中的理由,除券商分支机构较银行少得可怜外,另一个是面子问题--即需要提升身份和改变形象。

未来,证券公司分公司总经理和营业部总经理的数量有望成倍增长。这有助于营业部向富人、企业家、地方政府官员进行营销时,身份更加对等。

这里还有个潜台词,随着证券公司从通道业务向财富管理业务转型,证券业资管、投行、研究、直投等各条业务线,将涌现出风险不同、收益各异的金融产品和项目。而证券营业部则从以往的单纯拉客开户,转变为依托总部而提供综合服务的终端。

如果说拉客开户,一般营业部的业务员即可应付。但是,若要销售资管、投行、研究、直投类的产品和项目,一般业务人员将难以胜任:一是谈判对象动辄是企业家、地方政府管理人员和家族企业掌门人,身份对等就成了题中之义;二是,业务的复杂性,也注定一般的业务员很难应对。

这也很容易理解,活生生的例子就在眼前。如投行中的人员动辄被称为副总裁、高级副总裁,资管部门的职务动辄叫投资总监、执行投资总监、高级经理等等。这些都跟每项业务的谈判对象和合作对象的身份有关--身份对等问题在金融业中比较重要。

身份提升之后,其次就是改变形象。既然营业部要转型为财富管理机构的销售终端,那么营业部得改变此前只是炒股的地方的形象。若要彻底改变,至少有两种方式:一是大量设置分公司,用分公司这一身份来改变营业部的旧形象;二是让大量的营业部总经理亲自向客户推销营业部的新形象。

当然,这并不是券商需要设立大量分公司和营业部的全部理由。只是说证券业正经历着从上而下的转型--监管层的制度创新、证券公司的业务创新、分公司和营业部的架构创新。在这场史无前例的创新中,证券业要考虑的问题并非只有设置大量终端去挖掘客户,改变形象也是重要一环。

另一个与分公司和营业部作为证券业终端形象相关的问题是,券商大量设置分支机构之后,是否会引发新一轮佣金价格战?是否会彻底击垮券商经纪业务,再次给营业部扣上恶性竞争的交易通道帽子?

这些问题的确完全有可能存在,但却是用旧观念来思考新问题。

大量分公司和营业部设立后,交易通道供给将显着提升。而目前投资者新开户数量显然无法满足新增通道的需求,对存量客户的争夺和新增客户的争夺将成为必然。

尽管各地均对交易佣金率低于成本价的恶性竞争进行抑制,但多数限制的对象为新开户客户。这就留下了一个监管空白,即先高佣金率引入新客户,6个月后下调至事前约定的低佣金费率。因此,佣金费率再次下滑已成必然。

在券商经纪业务已经微利的情形下,若用传统观念来看点扩张,这的确将对券商经纪业务造成较大冲击。不过,有一组数字可以部分改变这一看法:华泰证券旗下一营业部非交易通道业务的收入比重已从前两年的10%上升至目前的40%,而且这一比重仍在上升。

这家营业部的变化并非个案。中信证券也在积极深化经纪业务转型,推动营业点功能转变,将营业点打造为公司各项业务的营销窗口和服务基地,为客户提供投资、融资双向服务。这些变化表明证券业在去简单通道化。

有迹象表明,在证券业大量设置营业部、分公司等分支机构后,经纪业务面临的不是噩梦,而是一场美梦的开始。

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